尽管看起来，付费会员体系是Costco成功的因素，但是撑起会员体系的正是其商品，这里不得不提到的是其自有品牌Kirkland Signature——在总销售额中，Kirkland已经占比达到三分之一（数据来自Costco首席财务官）。
! J1 n# F+ ?4 I) v4 T# L& M! W- z: J7 [/ ?$ S6 C: M
同时，根据瑞银集团（UBS）最近的一份报告，如果让Kirkland单独上市，其市值可能在750亿美元左右，比雅诗兰黛（Estee Lauder）的市值还要高出150亿美元。" x8 }5 W: B R. x0 a# R, b
2 T+ o; y8 t* M3 c
可以说，Kirkland Signature已经成为Costco最核心的资产之一。. g; T, N" r4 Q! h
% L% }+ o/ b( U9 B! L3 K" z) L- J
}( k( M: a8 b6 _- O( m6 m 从数据上看，如果排除石油方面的销售额，目前Kirkland大约相当于Costco总销售额的25%：2018年，Kirkland产品的销售额达到390亿美元，比2017年增加40亿美元，增速11.4%——390亿美元这个数字，比梅西百货、JP Penney百货同年销售收入加起来都多。
4 e& o) O! H. Q7 z
; V/ p/ e/ y+ c7 R& i" q 作为一款自有品牌，便宜是Kirkland Signature的直观特点，再加上超高品质，就是典型的“好货不贵”，比如说，Kirkland旗下的威士忌和业内知名的法国灰雁品质几乎无差别（相同的法国小麦和水源，在各类盲评中分数与灰雁不相上下），而价格居然只是灰雁的一半。
- U o; _; o2 |7 N9 S
% t) O8 K& L( F d1 p3 J+ E- ^2 F$ ^" Y/ C$ }6 }
- s r$ G6 Y6 I 通常而言，Kirkland商品比同类产品的价格低20%，这甚至帮助Costco在没有Kirkland商品的品类中都可以保持低价。
. u j: L5 \8 d; f1 g/ b h. b+ {% ^* [& r( U8 r
2018年的一个“经典案例”是，Costco将旗下Kirkland的40瓶包装的500ml矿泉水降到2.99美元，这使得包括Poland Springs在内的传统品牌接受降价的命运。' ?) Z# j) H c, J( \3 j5 {1 @- g
9 G& q. L" G9 e+ y2 `/ i; s
1 B5 H9 K, h# ~* e! s3 P
/ i7 o! i# N' k6 U @1 |
类似地，在销售了多年吉列剃须刀后，去年，Costco推出了Kirkland品牌的三刀片剃须刀；在Vita Coco和Kind Bar这两个品牌面前，Costco也推出了自己的椰子水和坚果棒。
: N f. l8 B6 i+ [* Q7 x& o; M* x6 ~' H" e
Launchpad Inc创始人Jeremy Smith曾经告诫那些希望和Costco合作的品牌，“要假设你的产品会有一个‘KS’版本进入市场。”他说，当这种情况发生时，精明的制造商会为Costco提供其产品的最新版本，调整包装以突出他们品牌的优点，或者加大营销支出。! H0 T% n$ A- C0 c: P% v4 S
, i1 k" \) G8 c5 b5 d 平均13000平米的店铺，只销售3700-4000种SKU，所以Costco的进货量是令人恐怖的，各大品牌也不愿意得罪Costco（得罪Costco的结果就是被下架，之前可口可乐、星巴克都做过类似挣扎，最后全都服软了），于是当他们知道Kirkland推出同品类商品后，都把这个当成大事。; H3 `: Z ], A- X4 E1 t
% k' l r$ L# f% d. p* s Barclays零售分析师Karen Short认为，“Kirkland就是消费者去Costco的原因，并不是每种自有品牌都有这种待遇和能量的”。: R t; \: b, X# O U) e
: n0 @3 ~. c% b* { p* S! V$ s+ K5 e8 w- Q* D
▲Costco在1995年推出Kirkland Signature" U7 X2 Z. {! W) L# ^
1 J8 Y6 K! o+ x Kirkland Signature是以Costco总部所在城市，华盛顿州柯克兰市命名的，1995年首次出现在消费者视野中。Costco首席财务官Galanti说，“在Kirkland出现之初，我们从没想过现在它会占我们总销售额三分之一这么大”。4 }1 Z6 `/ P& g Q3 `
% A* l( `' v5 m" W. d1 Q
/ b! b! `7 o; G: h* f
- K7 K+ x& s# t" Z# d 不过，Kirkland也有自己的“风险”。比如说，Kirkland也有过失手：因为会员反应不温不火，Costco就下架了Kirkland品牌的淡啤酒。首席财务官Galanti说，Costco在意识到“没有人在那里寻找第三种可乐之后”，就停止了Kirkland旗下的苏打水产品。
6 j5 G" Y4 Z5 ^8 S$ L
% S; ~! p# v+ M3 G 所以，在Costco的年报文件中，它甚至警告投资者说，Costco的销售和利润可能会因为“Kirkland产品没有得到会员认可、信任而损失”。考虑到此类警告从未出现在任何一个零售商的财报上，这样显示了Costco对于Kirkland Signature的过度依赖。
, {& S- \ d- C& B8 {
/ ?" d1 |9 U6 ?8 x. [3 h8 M5 p( y& t5 k3 c+ o. \( q
$ [1 b+ W7 \0 v6 [9 f& q
不过，最重要的是，Kirkland为Costco带来了高品质商品的声誉。消费者被各类Kirkland产品所吸引，如厕纸、廉价瓶装水、坚果，以及高尔夫球和葡萄酒。/ ^4 q, m" {' O8 Q: ~$ }
& f+ E7 s P* V: W
此外，Kirkland帮Costco控制了供应链成本，按照Kantar Retail分析师Timothy Campbell的话说，“它让供应商保持诚实”。而且，Costco也可以根据自己的情况对商品进行微调：
4 n/ f9 B9 h1 q9 H8 H$ n
/ i& X: H; K/ W" Y' w 2014年，Costco将Kirkland腰果罐从圆形改为方形，这样每辆货运卡车就能装入更多腰果，而且在店内的架子上，也能更好利用空间，装入更多腰果产品% L9 ? Y# V7 P
0 ~9 R: z9 w: T# e
|
