来自: RCI 美国连锁零售商塔吉特（Target） 进军加拿大仅两年就大败而归，133家店关门, 与此同时，美国的另一零售巨头沃尔玛（Walmart）却在加拿大继续扩展，宣布将填补塔吉特走后的空缺，再增29个商店，到2016年加拿大将有396家沃尔玛。& L8 m1 P# w. D* y
加拿大广播公司记者唐·皮提斯 (Don Pittis) 发表文章说，加拿大零售商们得小心了，吓跑了一个美国巨兽，现在面临的是更“称职”的挑战者。
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典型的商业案例. B* x3 `, K8 e5 E i4 B1 d
* N( C' h6 ?% G2 W9 R" ?# @; X+ \文章说，沃尔玛和塔吉特在加拿大的不同境遇，是一个值得所有商学院研究的案例。1 t/ x& x c, d4 Z" L
n/ B- L! x- T: ~# g沃尔玛和塔吉特都采用了相同途径进入加拿大市场。" G# |1 V9 S# V+ d- p$ r; I
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$ J( m, K& F# x+ G! b6 I- t1994年，沃尔玛通过收购加拿大伍尔沃斯公司（Woolworth Canada）的122家门店进入加拿大，2013年，在收购加拿大折扣连锁零售商Zellers后，塔吉特的133个商店在加拿大开门。4 V& D- t( v5 G0 d7 z% \& q4 q
% `( F$ I9 o% v+ @2 K然而，接下来的故事就不同了。# [# A3 ]# L; h- U" J
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留住老客户的重要性9 C, X. s) N8 N6 |5 d0 ]' L
* k9 ^7 C4 r) ?马克·萨托威（Mark Satov）是加拿大萨托威（Satov Consultants）咨询公司的创始人，专门研究零售业务。 % s: J& A% l3 C- m) x8 l& p: D2 D
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萨托威说，我清楚地记得，当年沃尔玛在进入加拿大时，原有的商店照常营业，没有关门，工人们在营业时间内是不能进入商店装修的。商店一边营业，一边慢慢换了配色、装饰、商标，逐渐改名换姓变成了沃尔玛。
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0 d0 L8 ?/ k& [: u5 Z然而，与沃尔玛不同，塔吉特在收购Zellers后，把商店全部关门彻底“改造”。 . d, o" Q8 h' c7 n3 v" Y
8 W3 B6 J1 A( |. U8 {* j萨托威说，大众化营销靠的是常回头的老客户，本来老客户每周都去你那里，你一下子关门两三个月，就把他们推给了其他的商店，他们已经养成了去其他店购物的习惯，等你终于完成改造开门时，就得花好一番力气才能把原有的客户再吸引回来。
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傲慢的心态0 |8 T; `1 i; Y8 @& B0 g5 q
6 G) I0 o8 R0 O另外，当沃尔玛来到加拿大时，保留了加拿大商店的所有员工，也包括管理人员，并给他们加薪。
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4 E. s% [; S* q" ^而塔吉特的管理人员来自美国，对他们来说，加拿大是一个全新市场。
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1 R, d9 A! d3 ^( s7 c0 G马克·萨托威说，塔吉特带着一种来教学而不是来学习的心态来到加拿大，他们非常傲慢，对加拿大Zellers 管理层的意见没兴趣，这是一个大错误，因为Zellers 的经理们才了解加拿大的零售市场。+ d8 |0 ~: d$ z5 D4 {
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打进外国市场从来不易
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* J7 w& N, a0 G/ T无论如何，进入一个外国市场从来就不是容易事，即使对一个强大、成功的零售商来说也是如此。 " `, V# c$ q6 ]6 L; {
" a( r5 B( t+ }! k1 Z: g) g3 C6 g5 b1973年，英国零售商马莎百货（Marks and Spencer）曾进军加拿大，拥有商店47个，之后也不得不灰溜溜走人。: I$ O& L9 L w% d4 D' \
3 q, G- _3 H" c6 t8 p% ?英国食品零售巨头乐购公司（Tesco）在美国也有类似的失败经历，即使沃尔玛，曾尝试破解一些市场，包括德国、印度和韩国，但最后也未能成功。/ Y( `+ s# }, {: \5 i* w7 i
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唐·皮提斯的文章最后说，沃尔玛有足够的商业智慧、资金和结构来填补塔吉特之后的市场空白，但是，加拿大的零售商们刚刚因塔吉特的离开松了口气，现在看来可能太早了一点
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