来自: RCI 美国连锁零售商塔吉特（Target） 进军加拿大仅两年就大败而归，133家店关门, 与此同时，美国的另一零售巨头沃尔玛（Walmart）却在加拿大继续扩展，宣布将填补塔吉特走后的空缺，再增29个商店，到2016年加拿大将有396家沃尔玛。+ j) @+ w9 w x) y6 f- U7 T
加拿大广播公司记者唐·皮提斯 (Don Pittis) 发表文章说，加拿大零售商们得小心了，吓跑了一个美国巨兽，现在面临的是更“称职”的挑战者。' G+ e/ m$ {5 C ?0 s4 Z
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典型的商业案例
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. I/ G- v1 M- Z* f文章说，沃尔玛和塔吉特在加拿大的不同境遇，是一个值得所有商学院研究的案例。/ T" R) u4 R+ W, k$ @
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沃尔玛和塔吉特都采用了相同途径进入加拿大市场。
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1994年，沃尔玛通过收购加拿大伍尔沃斯公司（Woolworth Canada）的122家门店进入加拿大，2013年，在收购加拿大折扣连锁零售商Zellers后，塔吉特的133个商店在加拿大开门。) q1 N5 D* H |9 P, J
, D' e) f) |) R" R! x. s然而，接下来的故事就不同了。/ L: N3 g. q; v; R, v% I
; ]. v7 ?, U* u8 y留住老客户的重要性) A5 a+ }7 M+ F
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马克·萨托威（Mark Satov）是加拿大萨托威（Satov Consultants）咨询公司的创始人，专门研究零售业务。 6 ?3 I9 a( h8 n- ?0 {* @5 J
4 @( W$ B5 T) h5 o; ?萨托威说，我清楚地记得，当年沃尔玛在进入加拿大时，原有的商店照常营业，没有关门，工人们在营业时间内是不能进入商店装修的。商店一边营业，一边慢慢换了配色、装饰、商标，逐渐改名换姓变成了沃尔玛。 u4 {( S: o: L+ R8 p* K, x3 M: g
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然而，与沃尔玛不同，塔吉特在收购Zellers后，把商店全部关门彻底“改造”。 & l( @- [# N! r; P5 o0 w( _
- N% X* s5 |8 K9 B$ C萨托威说，大众化营销靠的是常回头的老客户，本来老客户每周都去你那里，你一下子关门两三个月，就把他们推给了其他的商店，他们已经养成了去其他店购物的习惯，等你终于完成改造开门时，就得花好一番力气才能把原有的客户再吸引回来。, a7 k" }. @ |) L7 n5 p5 a
1 R8 j }/ U% P傲慢的心态6 `1 _: e9 ~; e& F$ u
8 n7 B/ C. k, r; z6 |另外，当沃尔玛来到加拿大时，保留了加拿大商店的所有员工，也包括管理人员，并给他们加薪。& s1 z4 e9 \! \$ P2 ?% \
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而塔吉特的管理人员来自美国，对他们来说，加拿大是一个全新市场。. O* v' U9 A8 L" g' f0 r
2 ?' w2 h" m; ~- M马克·萨托威说，塔吉特带着一种来教学而不是来学习的心态来到加拿大，他们非常傲慢，对加拿大Zellers 管理层的意见没兴趣，这是一个大错误，因为Zellers 的经理们才了解加拿大的零售市场。
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打进外国市场从来不易
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, y' j2 U4 D$ r! k5 _5 E m7 j& \无论如何，进入一个外国市场从来就不是容易事，即使对一个强大、成功的零售商来说也是如此。
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1973年，英国零售商马莎百货（Marks and Spencer）曾进军加拿大，拥有商店47个，之后也不得不灰溜溜走人。
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8 a/ n% O! K% N: K. K英国食品零售巨头乐购公司（Tesco）在美国也有类似的失败经历，即使沃尔玛，曾尝试破解一些市场，包括德国、印度和韩国，但最后也未能成功。, R" L0 \4 ^; T0 B3 f" {
& Y- K! a- l7 y* }8 i: V. L# b唐·皮提斯的文章最后说，沃尔玛有足够的商业智慧、资金和结构来填补塔吉特之后的市场空白，但是，加拿大的零售商们刚刚因塔吉特的离开松了口气，现在看来可能太早了一点3 Q& s( v8 b+ B
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